Le conseil, une force pour les entrepreneurs ambitieux.

Il y a un terme que je déteste, c’est « leveur de fonds ». Le seul leveur de fonds, c’est le dirigeant de l’entreprise éventuellement aidé par ses associés et son équipe, par exemple le DAF peut jouer un rôle premier dans la procédure d’approche des financiers. Alors, pourquoi se faire accompagner par un conseil (et non pas un intermédiaire qui ne fait que de poser un dossier dans un bureau!) ?

Les réponses sont multiples. Il faut savoir écrire un mémorandum, raconter l’histoire des hommes clés, présenter les produits et services, aborder le marché, étudier la position de la PME par rapport à ses compétiteurs, mettre en évidence la richesse des partenariats, exposer les stratégies commerciales et/ou industrielles, évaluer le besoin en apports (donc veiller à la dilution au capital), optimiser le montage (répartition haut et bas de bilan par exemple), sélectionner le futur associé (tous les fonds d’investissement ne recherchent pas le même objectif, pour réussir le mariage il faut mettre en évidence l’alignement d’intérêts entrepreneur-investisseur), valoriser l’entreprise, négocier les termes du pacte d’actionnaires, préparer les audits juridiques et comptables, et j’en passe.

Certains petits malins tentent l’aventure en solo, la plupart du temps ils échouent, le mémorandum et le business plan n’étant pas crédibles. Les sociétés de capital-investissement voient passer des comptes de résultat prévisionnels, des plans de financement et des tableaux de trésorerie qui font rire ou pleurer selon l’humeur du moment. Je n’ose même pas indiquer le pipeline commercial, quand il existe, 9 fois sur 10, il est trop optimiste. L’inertie, c’est une réalité du monde des affaires, elle peut, en seulement quelques mois, gommer la preuve du concept, l’analyse du reporting s’opérant chaque mois, le cycle entrepreneurial pouvant être de 3 ans ou plus.

Les financiers et les entrepreneurs ne parlent pas souvent le même langage, certains sont la tête dans les compteurs, d’autres dans l’opérationnel, les objectifs sont les mêmes, les méthodes pour y arriver peuvent être qualifiées de complémentaires, d’où la richesse du mariage à condition que les deux partagent des valeurs communes et posent des bases solides sur le contrat qui les unit.

Notre métier de conseil va évoluer. Les conseils doivent davantage devenir des révélateurs de talents entrepreneuriaux et mieux délivrer aux investisseurs une analyse économique des PME à fort potentiel de croissance. Les conseils auront, et de plus en plus, le rôle de préparer les chefs d’entreprises à l’oralité des échanges entre deux mondes : celui de l’économie et celui de la finance. Le plus beau des business-model ne constitue pas la preuve de la capacité à exécuter, c’est cette dernière brique qui bloque souvent la décision des investisseurs. Il y a toujours un risque, il peut-être humain, macro-économique, législatif, de réputation ou autre, tant d’éléments non financiers. En ce moment, nous célébrons les succès en termes de levées de fonds, mais ces moyens emmèneront les entreprises d’un point A à un point B, l’imagination les emmènera partout.

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